门店赚钱法宝：《四率公式》

“新时代是奋斗者的时代”！作为开店的，作为零售人，当然也是要艰苦奋斗、创造业绩、争取幸福了！如何奋斗？当然不是盲目奋斗，而是要智慧奋斗！

什么是智慧？什么是零售智慧？小编认为：零售智慧，不单单是零售思维的创新，更重要的是要有零售范式。

新时代要有新范式！今天就跟大家来分享一下新时代门店提升业绩的新范式：《四率公式》——

1、进店率

开店的本质就是人气，没人气的店那就气人了！如何让门店人山人海、人气超旺，那就要掌握提升进店率的新范式！

2、成交率

人气有了，那还要让消费者踊跃购买、积极消费，否则就是穷热闹了！如何让消费者从心动到行动，从“走进店”到“掏出钱”，那就要掌握提升成交率的新范式！

3、毛利率

人气有了，你就有底气了！客人消费了，你就乐了！但是还不够，如果还能客单价提高一些、多赚一点，那你就真的爽了。如何让消费者心甘情愿多消费，从“掏出钱”到“多掏钱”，那就要掌握提升毛利率的新范式！

4、满意率

你多赚钱了，你是真的爽了！但是你能不能继续爽下去，到底能爽多久，这个主要取决于你能不能让消费者也感觉很爽！记住，如果客单价提高了，消费者不爽了，那么，你的爽是不可持续的！如何让消费者更爽一点，让消费者愿意长期为你买单，那就要掌握提升满意率的新范式。

所以，什么是新时代门店提升业绩的新范式：《四率公式》？那就是——新时代门店业绩＝进店率×成交率×毛利率×满意率。

又一商超巨头20年老店关门，经销商的路在哪儿？

超市作为便民生活的重要消费场所，为什么越来越多的老店从身边消失？2020年10年以上老店关门的有沃尔玛嘉兴洪兴路门店、华润万家番禺繁华店、卜蜂莲花郑州农业路门店、徐州沃尔玛解放路门店……

近日，在郑州又传来一个有20年历史的超市要在3月11日关门，它就是世纪联华超市。

通过这份告知书我们发现，该超市关门停业是由于碧波园业主方需要对项目物业进行维修和升级改造，而与碧波园的合约到期也未续租。

超市内促销清仓，门前商铺更是一搬而空

据大河财立方记者实地走访了解，超市正在进行买一赠二的活动，并且只有这家店有这个力度。保鲜柜里，只剩下部分半成品，大多产品已经被销售。

不止柜台清货，进入整个超市，最明显的变化是：曾经争先恐后挨着消费者手推车行驶路线陈列的货架们不见了，各大商家的新品促销销声匿迹，显得整个过道清净不少。在超市的外租区，也是清货的身影。一家鞋品店面服务人员称，3月10号将是店面经营的最迟期限，现在已经有多家店面提前退场，寻找新位置。

记者看到，美丽小铺、My home等超市外租区品牌已经撤离，有品牌已经找到了新的铺位，并通过张贴信息告知老顾客。

据周边的市民反馈，这个自2000年就开始服务全家柴米油盐酱醋的超市带着许多回忆。这一区域东侧为铁路家属院聚集区，西侧曾经是小李庄等城中村，人群密集。如果闭店，附近居民也会有诸多不便。

这家老店关门之后，世纪联华大卖场在郑州就剩下8家店，分别是长江路店、汝河路店、橄榄城店、汇美茂店、锦艺店、天旺店、冉屯路店、经三路店。

越来越多实体大卖场转型关门，经销商的路在哪儿？

零售业的关店风，从2017年以来越“刮”越猛烈，关店步伐根本停不下来。

现在的大型超市，由于电商和流通渠道的增长以及所收费用越来越高的原因，销售越来越难，没有了往日争相抢着进店的热闹景象，有的店面一年下来没有多少新产品进店。更重要的新零售的快速崛起，在便利性上已经远远拼不过。

经销商进不去新零售的渠道，作为“销售大户”的大型商超又面临“望不到头”的关店潮，经销商可利用的终端是越来越少！

未来，经销商都在加速离开大卖场？

便利店、自助售货机、无人零售，新零售的浪潮一次又一次的冲击着线下实体商超。电商在增长、流通在增长、大型商超的销售却在下降，不少著名商超熬不过去纷纷关店。如此紧张的市场环境，本应是利益共同体的大商超和经销商却关系越来越紧张。大商超到处是损招，“吃拿卡要”，不向市场要利润，只想办法宰经销商。

真是不好的商超，生意差，压榨经销商。好的商超，比经销商还要牛。

门店转型势必会带来经销商成本的增加，最常见的便是经销商的卖场合同续签费本来高达几万、几十万了，再加上各种条码费、进场费、合同续签费、返利、新店开张费等等名目繁多。

有的为了赚取更多费用，想办法把经销商卖得好的产品锁码，逼迫经销商解锁，再收一次进店费。有的逼迫经销商签订销售任务和利润任务，只要完不成就让经销商补利润。超长账期、超大费用、经销商不但不赚钱，逐渐发现自己都开始赔钱了！

成本越来越高，经销商谁还跟你玩？

一个没有了新品、没有了市场活力的超市、没有了众多供货商支持的超市，还能走多远？

一个不顾你的合作伙伴死活的超市，你还能活多久？

一个靠拿着别人的钱在赚钱的人，竟然不让这些人赚钱，你还能牛多久？

市场是检验一切的真理，顺天下者兴，逆天下者亡，这是天道！

细支发展新公式，如何引领新潮流？

当下，细支烟的市场表现有了一个质的跃升。

一方面是从销量来讲，细支烟从支流成为主流。2022年，细支烟占卷烟总销量的比重已经达到12%以上，细支烟口粮化根基愈发坚固。

一方面是从结构来讲，细支烟主销价位不断提升，从二类向普一类再向高端市场转移，以南京、贵烟为代表的细支烟大品牌赢得了消费者的广泛认可。

细支烟再跃升，技术升级要先行

当细支烟规模体量突破600万箱之后，细支烟已经从以往的创新品类成为如今的大众消费品。烟支形态的创新，已经不足以引发消费者兴趣，最重要的是通过技术创新，为消费者带来全新的感官体验。

比如南京（雨花石3mg），通过产品技术升级为消费者带来降焦保香、三感均衡、品质如一的舒适体验，持续巩固苏产细支的技术优势、品质优势、价值优势。

抑或是黄鹤楼（视窗）以360°中空嘴棒的技术创新，解决细支烟满足感较弱的问题，以科技黄鹤楼带给消费者以细支新体验。

经过多年的技术沉淀，细支烟已经到了再升级的关键节点。通过持续不断的技术创新，革新消费者传统认知，解决细支烟满足感较弱、烟气不足、耐燃性较低的问题，势在必行。

细支烟再跃升，文化构建能跟上

纵观当下的细支消费市场，好卖的细支烟很多，但独立的细支烟品规相对较少。大部分在销细支卷烟，仍然是常规烟的细化版本。尤其是在一类以上细支烟当中，这种情况非常明显。

在细支烟热度再升级的情况下，打造独立的细支烟品规，抢占差异化赛道正当时。打造独立的细支烟品规，要有独立的文化标签和价值认知。

如同消费者将“十二钗”与金陵文化挂钩，将“跨越”与陈皮文化挂钩一样，如今的细支烟也要打造独立的品规文化、品系文化，才能在市场上站稳脚跟。

细支烟再跃升，高端进阶正当时

在细支发展的新阶段，高端化势在必行。自2018年以来，细支烟入门门槛提升至零售价260元/条以上，确立了细支高端化的总体发展目标。如今，一批兼具规模与结构的细支烟大单品已经成长起来。

伴随消费结构的持续提升，高端细支在市场上的影响力越来越大。在南京（雨花石）、荷花（细支）、黄山（徽商新概念细支）、和天下（细支）、黄鹤楼（硬平安）等大单品的强势带动下，各个品牌摩拳擦掌正准备投入到激烈的市场竞争中去。

小编预测，400元档、600元档和800元档，将成为未来细支争夺的核心价位。一批单独的细支烟品规正在阔步前来，推动细支烟高端化走向新阶段。

即时零售新战场：闪电仓是不是一门好生意？

“闪电仓的生意模式是什么样的？我能不能做？”

在回答这个问题之前，先看两个做闪电仓的案例。

第一个案例，传统便利店转型。2020年开了第一家闪电仓，到今年8月份，开了21家门店，单店日均销售10000 ，TOP门店日均18000 ，综合毛利45%，净利15~20%。

第二个案例，B2B从业者创业。2022年8月开了第一家门店，到今年8月份，一共开了13家门店，单店日均销售10000 ，TOP门店日均20000 ，综合毛利55%，净利10~15%。

这两个案例都是新经销实地调研拜访，和老板深度访谈得到的。通过这两个案例，给大家分享几个我的观点：

第一，当下的闪电仓还处于高速发展的阶段，绝大多数市场还是未饱和的状态，也就是说红利期还在。走通单店的盈利模型，是可以快速复制的。

第二，闪电仓一定会切割本地市场的存量生意，这一点是不可逆的。无论是经销商、零售商，还是品牌商，对这个业态都要重视起来。

本篇文章，将我看到的一些情况，以及相关的思考分享给大家，希望能给各位一些启发和思考。

01 闪电仓和即时零售是什么关系？

闪电仓本质上是即时零售业态延伸出来的一种新供给模式。在分析之前，先聊一聊即时零售的发展历程，可以分为三个阶段：

第一阶段，萌芽期，核心参与者是平台和零售商。品牌商间接参与和观望，这一阶段是野蛮增长，做好商品和用户的上翻，就能实现高速的增长。

第二阶段，拓展期，核心参与者是平台、品牌商、零售商。品牌开始承担重要的角色，三方共创，融入了更多的营销手段，这一阶段仍然是高速增长。

这两个阶段，可以看到即时零售这个业态和经销商的关联度不大，更多的还是品牌商和零售商参与其中。

当下即时零售其实到了第三个阶段，进入了突破期，品牌商、零售商、经销商、平台，零售的各个环节都参与其中。

新的阶段，自然需要新的业务模式来带动增长。在这样的背景下，2020年，美团率先推出“闪电仓”新供给模式。这是针对即时零售业态，面向商家端推出的零售前置仓项目。

作为即时零售业态的延伸模式，闪电仓的高速增长也就不难理解。因为整个即时零售当下用户增速很快，据美团发布的数据，即时零售复合增速高达47%，尤其是年轻人的消费在转移到线上特别明显。

用户大量往线上迁移，自然会带来即时零售整体的高速增长。闪电仓作为即时零售的延伸业态，自然也会享受用户增长的红利。

2021年，美团闪电仓从1家仓店扩展到300家仓店，2022年覆盖到2000多家仓店。截至2023年9月，闪电仓已经落座200 城市，合作商家开仓5000多家。

据相关数据预测，2025年闪电仓营收规模达到830亿左右，年度复合增长率高达58.3%，届时占比便利店总市场规模约22%左右。

从这些数据来看，当下的闪电仓确实是一门不错的生意。但仅仅看数据还不够，接下来我们拆解一下它的模式。

02 闪电仓一门什么样的生意？

在上面已经提到了，闪电仓本质上是即时零售业态延伸出来的一种新供给模式。

在即时零售平台（美团、饿了吗等）上，闪电仓的呈现就是一家便利店，但区别在于它在线下的门店不对消费者直接开放，只能在线上购买。

方便大家更直观的感受，我放了一张图，图中几个门店就是典型的闪电仓。典型的特征：24小时营业，订单量很大7000 ，商品SKU很丰富4000 。

可以用一个简单的公式表达：闪电仓=便利店（ 百货店） 纯线上售卖 小时达/半小时达。

闪电仓的本质和线下便利店一样，服务线下门店周边的消费者。为了方便大家理解，我们拿闪电仓和传统便利店做一个对比。

第一，商品结构。

闪电仓的商品结构更全，相比便利店，更能满足用户的即时性需求。

传统便利店的商品数一般在1000-1500个SKU，核心还是快消品类；闪电仓的面积在150~300m²，商品数在4000~5000SKU，核心品类是快消 百货，中长尾商品更多。

商品是闪电仓非常重要的护城河。这也是闪电仓的本质，解决线上消费者需求与线下商品不完全匹配问题。

过去在线下门店很多消费者需求不能及时被满足，通过闪电仓高效履约，这些原本没有被满足的需求，被重新激活并得到即时性满足。

第二，客单价。

2020年便利店的客单价是18.1元，闪电仓高SKU组合下消费者下单具备连带效应，客单价会拉的更高。新经销访谈了三位闪电仓老板，客单价基本能达到平均35元/单。

第三，覆盖面。

传统便利店核心是覆盖周边1公里，但闪电仓覆盖的是周边3~5公里。

覆盖的物理半径决定了消费者的数量。一个做传统便利店转型的商家告诉新经销，闪电仓优质单店日销300单，并不困难，但是传统便利店一天成交300单非常难。

第四，履约。

便利店是进店消费，消费者进店人数有限，闪电仓线上订单，履约效率大大提高，且24h营业，不受空间和时间的影响。

第五，数据能力。

大多数便利店虽然有数据系统，但整体的库存管理数字化程度其实不高，做不到实时预测。但由于闪电仓是纯线上运营，数据都是实时同步，相比之下数据中台能力更强，无论是做销售预测和库存管理效率很高。

第六，选址要求。

传统线下门店对选址要求很高，人流密度、位置、门面、装修水平都有严格要求，而且租金很高一旦位置选得不好，生意很难起来。而闪电仓没有门面要求，居民房、地下室等都可以。

对比了传统便利店，我们再来看看闪电仓的销售模式：产地/品牌→经销商（部分绕过经销商）→闪电仓→消费者。

从环节上看，就目前而言，多数闪电仓是没有压缩中间环节的。很多闪电仓是从经销商或者其他渠道拿货，就流通链路本身而言，优势并不明显。

闪电仓的优势：低成本、高周转、高利润、即时满足。

闪电仓的开店成本远低于传统线下门店，一般投入资金在30~50万，因为订单量比较高，所以整个回本的速度也比较快。

以下是新经销实地访谈的两个案例，供大家参考。

从订单的数量能看出来，其订单量是远超大多数传统零售小店的，日均300 以上的订单，在线下需要300人进店，是很难实现的。所以在闪电仓上，畅销单品的周转也非常快。

另外，通过商品的组合，闪电仓能实现更高的毛利水平。（后续新经销会出文章专门讲解闪电仓的实操，这里就不做过多赘述）

从本质上看，闪电仓依然是做线下的生意，核心是解决线上消费者需求与线下商品不完全匹配问题。

当然，闪电仓除了会抢占一部分原本线下的基本盘，同时也会创造更多新的消费者场景，激发原本没有被满足的潜在增量。

03 从行业视角看，应该如何应对这个业态？

毋庸置疑，闪电仓是一个持续性业态。

横向看，消费趋势不可逆。即时零售在社零的占比越来越高，这也符合当下年轻消费者的购物习惯，手机一站式完成绝大多数生活习惯。“万物半小时到家”，直击人的惰性。

纵向看， 模式壁垒高。闪电仓会替代很多传统线下小店的生意。小店的生意无非是即时性购买和计划性购买。即时性购买除了“在路上”这个场景的消费，其他的场景都可以被闪电仓取代。计划性更不用说，直接一站式购买。

另外闪电仓的商品SKU数是远超传统小店的，加上高效率的履约，这种优势太明显了。

既然冲击不可避免，如何应对？

从品牌商角度看，要加速和即时零售平台在新场景上的开发，去深挖消费者需求。这一点，一些头部的快消品牌在做了，比如闪电仓页面出现了“品牌专场”类目。

从零售商角度看，对闪电仓这个业态要重视，消费者线上转移已是事实，零售商也要及时调整策略。已经有不少传统零售商在尝试做前置仓模式，比如永辉、山姆等。

从经销商角度看，经销商自身的优势就是商品供应链，自身供应链强的经销商可以尝试开仓，供应链弱势或者精力不够的，可以尝试给闪电仓供货。

写在最后

这段时间我们讲了很多，B2B、零食系统，今天又分享闪电仓。回归到本质，还是渠道的变化。

我们看到，当下的渠道已经不是二十年前，变化很慢。这几年我们有各种各样的渠道出来，B2B、社区团购、直播电商、O2O等等，几乎每隔一年就会有新渠道来切市场。

虽然任何一种业态都不会100%渗透，但是现在蛋糕就这么大，有人先抢到，就意味着有人要先离场。

所以，对整个行业来说，所有人都要有居安思危的意识。

王健：思路一变天地宽

王健十分注重提升店面形象。

从一个骑着三轮车沿街叫卖的小商贩，到如今拥有一家生意兴隆的便利店，这对山东龙口市东江镇零售客户王健来说，可谓实现了一次“华丽变身”。回顾这些年来走过的路，王健的经验就是要及时转变经营思路。

今年32岁的王健几年前还是一个小商贩，每天骑着三轮车，拉着面粉、面条等物品沿街叫卖，收入微薄。后来他听从朋友的建议，在农贸市场租赁了一间简陋的板房开起了零售店。起初生意还算不错，但随着南山工业园整合，周边的村民都集体搬迁到新和小区，小区门口相继出现三家店铺，王健的小店很快就失去了竞争力，陷入经营低谷。

就在王健迷茫之时，龙口市烟草专卖局（营销部）举办的一次零售客户培训给了他很大启发。在这次培训会上，培训老师说：“经营怕的是墨守成规，如果不转变思想，一定会限制发展。而有了思路还要创新，才会比同行走得快、走得稳。”这句话如醍醐灌顶，让王健意识到转变经营思路的重要性。

随后几天，王健一直在观察周边环境。他发现小区刚建好，生活基础设施还不完善，学校离小区也很远，很多小区居民没有时间接送孩子上学。王健果断把两间店面打通，做了一个免费的小课桌，孩子们放学后可以集中到店里写作业。他对孩子照顾有加，家长们自然很放心。打那以后，店里的儿童用品销量明显提高，孩子家长也成了固定客源。

尝到甜头后，王健开始不断地转变思路，有了更多创新举措，而每一次的创新都给他带来很大收益。

两年前，由于城市规划，王健所在小区周边的板房改建成了两层的商铺，他看到了其中蕴藏的商机，购买了商铺扩大营业面积。在新店铺装修之前，王健去看了几家特色便利店，有了自己的装修思路。他在店内陈列设计上下足了功夫，两边的货架都嵌在墙上，不仅节省空间，而且非常安全。中间的货架设计成圆形，呈阶梯状，摆放一些特色商品。他非常注重灯光的运用，每个货架上方都安装了射灯，将商品映衬得非常漂亮。这样王健的便利店与其他店形成鲜明对比，店铺生意自然红火。

在日常经营中，王健自创了一套订货计算公式，以保证订单的合理性，既能满足销售需求，又能使每种商品不缺货、不积压，最大限度保障门店科学运转。对于每一位进店的顾客，他都会真诚相待，为顾客建立个性化档案，记住顾客的个人喜好，遇到顾客有难处热心相助。哪个顾客过生日，王健也都会记得，提前送上祝福。

经营思路的转变，还体现在王健的“大服务”理念。他的便利店几乎成了免费的咨询服务点，帮助顾客代买旅游门票、线上交电费、义务维修电器等等，不仅方便了小区居民，也为自己积累了稳定的客源。

每到夜晚，远远就能看到王健的便利店灯火通明，顾客熙熙攘攘。这番红火景象，映衬着王健经营便利店的成功与收获！