浅谈如何提升店面盈利能力

当前，卷烟零售终端大多以“传统零售”的形式存在。面对新零售快速崛起所带来的机遇与挑战，卷烟零售终端的老板们认清形势并顺势而为，才是最理性和现实的选择。那么在新零售背景下，中小型卷烟零售客户如何提升自身经营水平，提高店面盈利呢？

1、购物环境与商品质量同等重要

好的终端形象能吸引人注意、从而产生消费，这也是许多店主每隔一段就要升级一次店铺形象的原因所在。只有良好的店面形象和良好的购物环境，才能吸引消费者进店，并进行消费，良好的店面形象，才能吸引高端消费者。

定期整理店容店貌，把烟柜擦拭得一尘不染，查看陈列是否整齐、价签是否摆正、出样商品是否按时更换，并适时进行调整。只有让店面时刻保持干净整洁，通过打造良好环境，才能提升消费者购物体验。整洁的店面是顾客产生购买欲望的前提，时刻保持店内环境的整洁明亮、生动美观地卷烟陈列可以给顾客很好的视觉体验，从而有效提升卷烟销量。做好终端陈列，是竞争赢客的优势。

2、合理的卷烟配置和卷烟陈列

俗话说“百货迎百客”，品规齐全，能够较好满足顾客的多样化需求。店铺面积不用大，但要善于利用空间，卷烟出样品规越多越好，高、中、低档卷烟配比合理，尽可能做到人无我有，人有我优，让顾客满意。

品规的选择要根据消费需求来定，并不是简单的大而全、多而广。柜台中间是烟柜的黄金陈列区，消费者关注度最高，因此作为柜台中间为重点推荐区，专门陈列重点品牌主推的规格或新品。其他区域按照价格高低从上到下依次排列，如果有雪茄烟或异形烟等特殊卷烟，统一陈列在烟柜的左上角，卷烟摆放“丰满”，整齐有序。

柜台内卷烟要摆满，尽量不要出现空缺位置，给下一名顾客产生店铺卷烟供应不全、卷烟断货的印象。要及时补充、上柜，先进先出的销售原则，这样才能够带给顾客一种琳琅满目的感觉。背柜陈列，利于培育重点品牌，提高品牌的认识度，知名度，背柜陈列主要有主题式、场景式，可以结合店面做个性化陈列，突出品牌的效果，增强视觉效果。

浅谈卷烟经营的技巧和规矩

近些年受诸多因素影响，卷烟零售面临着激烈竞争和巨大压力，许多零售户感觉卷烟经营越来越难，不少零售户倍感迷茫和疑惑。当然也有一些零售户由于正确对待卷烟零售，用心积累技巧，恪守经营规矩，灵活创新促销手段，因而卷烟零售做得风生水起。笔者在此总结了一些卷烟经营的技巧和规矩，供大家参考。

一、卷烟经营技巧

首先，耳听八方，关注行业发展。

随着社会的飞速发展，人们的生活理念和消费方式发生了巨大变化。越来越多的人更加注重健康、时尚生活理念，在卷烟消费方面从满足于有要烟抽向有好烟抽的理念转变。换句话说，烟民更加注重卷烟的档次和质量。

近些年来，为了更好满足消费者这种消费需求变化，各中烟公司加大品牌研发力度，不断推出新品，使得市场上卷烟品牌五花八门，琳琅满目。那么哪些品牌好销售，哪些品牌具有较好的吸引力呢？这是零售户最需要关注的事情。因此零售户在经营卷烟时，要时刻关注烟草行业信息。

为了准确把握品牌信息，把握行业发展动态，店内有一两种烟草行业的报刊是必要的，从中可以了解最新的行业动态，掌握最新的经营知识，同时还可以与全国各地的业内人士进行交流，发现新的商机。

另外，电话访销员、客户经理、送货员每天都与不同的零售客户打交道，他们掌握了丰富的信息资源，若能充分利用他们提供的信息，调整经营策略，创新营销手段，尤其是积极借助微信和抖音平台，充分展示店铺特色，宣传促销手段、积极培育新品，发挥代言人引领示范作用等，必将大大有利于卷烟经营。

其次，拓宽组合，形成经营规模。

如今，随着消费经济的不断好转，越来越多的消费者追求新鲜感、刺激性，他们在吸烟方面也爱“换口味”。特别是伴随着一些90后、00后年轻烟民的出现，逐步成为卷烟消费主力军后，他们更加看重卷烟消费特色化、差异化和品质化，至于价格倒不是主要问题，关键是品味和包装风格，新奇、时尚、高雅的品牌备受追捧。

为了更好地满足不同客户的消费需求，零售户一定要拓宽品牌结构，形成经营规模。实际上所谓的“货卖大堆”的说法同样适用于卷烟经营，因为品牌丰富，就有一种氛围，有一种气势，能增强消费者的注意力，激发他们的消费信心。

反之，如果品牌种类少了，容易让消费者产生不信任感，丢掉送上门的赚钱机会。所以拥有尽可能多的卷烟品牌是做好卷烟经营的重要手段。

再者，精打细算，把好合理库存。

卷烟零售户在日常经营中，要根据实际需要建立合理库存，这是一件十分重要的事。因为卷烟毕竟不同于其他商品，它有固定的供货周期。如果库存偏小，就可能出现断货现象，可能会因此错失商机影响盈利；如果库存过大，难免会占用过多的流动资金，从而影响经营。

当然，合理库存也不是一成不变的，它是建立在对市场销售预测和货源供应情况熟知的前提下的。因此零售户一定把好合理库存，既不要过少，也不能过大。这就需要零售户多观察、多调研、多思考。广泛听取周边消费者的意见和诉求，洞察显性和隐性卷烟消费商机，要千方百计挖掘消费潜力，扩大卷烟销售机会。

同时，卷烟零售户还要灵活结合时节特点、节假日特点等做好库存安排，以便提升卷烟销售效率。

另外，诚实守信，热情服务顾客。

诚实守信，是卷烟经营的立店之本。现代零售经营竞争激烈，卷烟零售户要想立足不败之地，必须善待顾客，尊重顾客。因为消费者自我维权意识、自我价值感很高，同时又非常敏感。例如一个顾客去某家商店购物，如果店主态度冷漠、缺乏诚信，没有受到店主的热情接待和耐心服务，那么会立马引起顾客反感。

因此零售户必须不忘初心，热情待客，力求货真价实，以诚待人。这样才会赢得顾客信任感和好口碑，自然会让你的回头客越来越多，经营之路越走越宽。可以这么说，任何损害消费者利益的行为，只会让你的经营之道越走越窄，甚至走向终结。

二、卷烟经营规矩

卷烟是特殊商品，在我国实行国家专营专卖制度，任何零售户都必须依法取得烟草专卖零售许可证方能经营。在卷烟经营过程中必须自觉遵守《烟草专卖法》等相关法律法规，规范经营。为此零售户必须在卷烟经营中遵守以下规矩：

第一，严把进货关，防止假烟流入。

卷烟零售户要坚持从烟草公司正规渠道进货，确保烟草公司是唯一的进货渠道，也是防止假烟流入的有效做法。如果贪图小便宜而选择从其他渠道进货，假烟就有可能在不经意间走上你的货架，这会给客户造成严重的不良影响，一旦被举报查处还会受到处罚。因此坚持从烟草公司进货是为了贯彻维护国家和消费者利益，也是维护自己的利益。

同时卷烟零售户还需要警惕“调包”，掌握一定的鉴别知识。近年来，卷烟调包现象时有发生，使一些零售户的经济利益和经营形象受到了双重损失。因此，零售户一定要确立防范意识，掌握一定的真假烟鉴别知识，确保卷烟经营顺利顺畅。

第二，干净整洁，美化店堂形象。

大家都知道“店面如脸面”，卷烟零售户保持店铺干净整洁，店堂形象优美是吸引消费者前提和基础。因此，卷烟零售店是否干净整洁将直接影响到顾客的购买欲望。不难想象顾客到一个脏乱不堪的商店消费会是一种什么样的感受。所以，进行一定的精美装修、维护升级，保持店堂干净整洁，是吸引顾客、增加销量的重要途径之一。

第三，诚信小组，积极主动参加。

为了更好规范零售户卷烟经营行为，加强自律和自我管理力度，近些年各地在客户经理的指导下先后建立了诚信小组，通过制订有关制度约束片区零售户卷烟经营随意、随便行为，有效遏制恶性竞争；同时通过召开小组会议，加强监督和交流，也有利于片区内卷烟零售户知己知彼，取长补短，极大促进卷烟经营的激情，挖掘了潜力，促使卷烟销量不断提升。

总之，卷烟经营看似简单，其实并不简单，需要零售户用心用情对待，积累经验，创新手段，才能确保卷烟经营红红火火。

浅谈如何激活年青消费群体

为撸一口烧烤可以去淄博“赶烤”，为了“诗和远方”可以开启说走就走的旅行，这就是当代的年青人，他们激活了多元文化元素，或艺术，或文学，或美食等等，而这些激活点便成了纷至沓来的消费增长点，作为商品或服务的提供者，只有紧紧抓住这些需求才能长久盈利，才能生存下去。

首先，要激活年青消费群体，需要弄清楚他们在想什么。在某高校大会上，一位校长说大学老师如果不知道肖战是谁，那么就不明白同学们为什么追星，就搞不清当下学生在想什么，就无法拉近师生关系。这位校长要求所有大学老师为了教学去了解学生。那么为了激活年青消费群体就同样需要了解他们，弄清他们在想什么，进而以他们能够支付的货币数量满足他们的需要，就激发了年青消费群体的需求。只有以需求为导向的营销策略，才是有的放矢。例如年青消费者喜欢嘻哈，就要知道他们为什么喜欢，如果南辕北辙的向他们传输传统文化，我想这个文化产业会长期陷入垂死挣扎的泥潭。

其次，要激活年青消费群体，需要将他们精细化划分。作为消费者群体，笔者常常以年龄段进行划分，例如60后，70后，80后，90后等等，划分时间跨度往往是10年。但是近年来，市场对消费者群体划分跨度逐渐缩小，可能是8年，或者5年，甚至1年就能作划分跨度。随着跨度缩短，年青消费者的需求呈现多样化，小众化，与60后、70后，80后的从众消费形成了明显对比。拿笔者作为例，作为80后，在消费饮料这块，最开始是健力宝。随后，在可口可乐和百事可乐铺天盖地的广告攻势下，我会随着大流开始消费者这两款饮料。但随着改革开放，现在超市饮品区陈列着琳琅满目的商品供我进行选择。除了传统饮品，茶饮，气泡水等让我有了更多的选择，有了更多的消费体验，似乎不再长期的、特别中意某一款饮料，没有绝对的忠诚。

最后，要激活年青消费群体，务必要达到他们心中的性价比。以时间紧、景点多、花费少为特点的高强度旅游方式被称作“特种兵式旅游”，主角通常为高校大学生，他们会在双休日的清晨或周五晚上鱼贯而出，打卡各大景点。这是百度百科中“特种兵式旅游”的定义及特征简述。从中我们可以看出，年青消费者不仅关注消费的高质量还更关心消费的成本，大有鱼与熊掌务必兼得的“野心”。如果不能达到年青消费群体的性价比要求，他们是最擅长用“脚”投票的消费者。在某新建小吃城里，二次元元素、红色元素，民宿元素在营业伊始的确吸引了大量消费者，尤其是年青消费群体。但小吃城物价和笔者25分钟路程的居住地的物价相比，高了两倍，甚至三倍。消费性价比严重低于各类消费群体的期望，致使小吃城的经营较开业初期出现了门可罗雀的苗头。笔者第一次自驾去小吃城时，需要在三条街以外停车，可以说是人山人海。但最近，笔者在小吃城大门口附近寻找停车位易如反掌，足以说明了问题。

当下，无论何时何地，只有以需求为导向，才能抓住消费者，尤其是突显个性化的年轻消费者。我们不能以对待70后，80后等消费者那样。对待当下年青消费群体，我们要在激发消费需求的前提下抓住他们的需求，才能真正激活他们，为市场注入活力。

如何提高样本信息点自动采集数据质量？

笔者作为一线客户经理是样本点信息采集质量的执行者，也是市场信息的收集者，在样本点信息采集这项工作推进过程中，发现影响数据质量不稳定的共性问题。本文将就如何提高样本信息点自动采集数据质量浅谈几点建议。

开展专项培训以及扫码指南 。一是通过召开现代终端会议，充分利用诚信互助小组平台，向客户宣贯扫码准确的重要性及对店面经营管理的有利因素；二是制做扫码指南小便笺，并粘贴提醒标识，提醒客户规范扫码销售的同时，也让消费者起到监督的效果；三是营销部针对样本点客户出台激励实施方案，将样本点“缺扫率”、“库存准确率”纳入月度、季度重点工作考核。

分类＋指导。一是样本点客户分类的管理方法，便于节余时间，对较差的客户进行有针对性的指导；二是专销协同，以班组的开式开展交叉评比；三是充分利用小组互助平台，发挥组委功能，开展组委巡访及客户交叉互评，营造比、学、赶、超、帮的氛围；四是发挥标杆引领作用，组织客户到标杆客户店面参观学习交流，让标杆客户现身说法 ，通过标杆客户介绍规范扫码，使用我们的信息系统管理店面带来的好处，让客户真实感觉到规范扫码的重要性，从而提高客户扫码的积极性；五是及时将评比结果发送小组群，提高客户重视程度，督促客户进行自我检查自我整改。

系统设备更新。引导、动员零售户更换新设备；举实例，及时把反馈实用的设备购渠道及时提供给客户，减少客户更换新设备时间。

报备故障，约定维修。客户设备发生故障无法进行扫码时，及时向营销中心报备，指导客户及时进行手工记录，并与约定设备保修期限，设备恢复使用后及时补扫恢复数据。

双管齐下，指导一对一。针对客户不熟悉扫码操作情况，除客户经理对老龄客户一对一指导外，还引导零售客户对自己家人进行一对一指导

优化库存管理。针对卷烟存放杂乱，盘点耗时长，对卷烟库存盘点不积极这个问题，我们的做法是加强库存管理指导，对于有条件的客户，我们建议客户购买卷烟推送器进行单包卷烟的归类，或者巧拆烟盒进行卷烟的单包存放，通过库存的归类摆放，方便盘点，提升客户扫码积极性。

甘肃庆阳宁县烟草专卖局（营销部）“三轮驱动”积极开展农村客户“店铺升级”工作

为进一步提高农村客户服务质量，激发客户发展潜力，甘肃庆阳宁县烟草专卖局（营销部）把加强农村市场“店铺升级”作为推动高质量发展的窗口期、弥补基础短板的攻坚期，帮助客户解决经营困难，提升经营能力及盈利水平。

“理念”驱动强基础，提升经营意识。梳理辖区农村客户，筛选出思想观念落后、经营方式保守、硬件基础较差的重点帮扶零售客户。针对该类客户，加强日常走访，结合客户实际，指导其转变经营理念,从经营数据对比、优秀零售客户案例讲解等方面入手，积极引导转变陈旧观念，逐步转变经营理念。

“能力”驱动富口袋，提升经营能力。针对农村客户经营能力相对薄弱，品牌推介能力和消费引导能力不强等问题，在日常走访中帮助客户分析商圈环境，做好经营诊断，及时掌握经营信息，调整经营思路，合理订购卷烟，了解需求变化，提升推介意识，逐步提升经营能力和盈利水平。

“陈列”驱动靓终端，提升店面形象。借助日常走访，从改善零售终端店面形象和商品、卷烟陈列形象入手。帮助客户进行店面形象维护和卷烟陈列改进，积极推动展销一体化，做到卷烟陈列整齐，价格标签对位，提升诚信经营意识，提高客户的重视程度，帮助其树立销售信心，为强基提质建设工作打下基础。